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Wie man Pitches erfolgreich nach Hause reitet.

Präsentieren? Das ist etwas für Agenturcowboys - dachte ich jedenfalls bislang. Stiefel polieren, auf dem Ritt zum Termin noch fix die letzte Munition in die Key Note laden und BÄÄM! dem Kunden 300 Stunden Arbeit in 30 Minuten um die Ohren ballern. Und schon rückt der gefürchtetste Marketing-Chief den dicksten Pitch-Etat heraus.

Toller Western! Leider von gestern. Denn in der Regel gehen solche Schnellschüsse nach hinten los. Nun muss man wissen, dass ich als Konzeptionerin eher im stillen Kämmerlein mit Ideen um mich feuere und das Präsentieren anderen Kalibern überlasse. So ging ich vorsichtshalber in Deckung, als mich die Einladung zum zebra „Pitch me up!“ Workshop – Präsentieren für Profis, erreichte.

Was folgte, war ein furioses Zwei-Tages-Rodeo mit dem Berliner Kommunikationsprofi Benjamin Apfelbaum. Mit der Gelassenheit eines Lucky Luke und der Treffsicherheit eines Old Shatterhand zeigte Benjamin uns alle Tricks und Kniffe, wie man Pitches erfolgreich nach Hause reitet:

Learning N°1 – Präsentieren ist Teamwork.

Große Etats gewinnt man nicht im Alleingang. Schon der erste Kundenkontakt kann später entscheidend sein. Professionelle Abläufe, eine realistische Planung, sorgfältige aufbereitete Briefings und Re-Briefings und hochmotivierte Kreation sind wichtig. Aber auch die interne Kommunikation beeinflusst den Prozess. Also fragt euch: Wer ist im Team? Wer navigiert? Wer hat wofür die nötige Expertise? Wie können sich Strategen, Berater und Kreative maximal unterstützen? Wer wird die Ideen vortragen und wie können wir ihm dabei helfen, den Kunden zu überzeugen?

Learning N°2 : Gute Vorbereitung ist alles.

Ganz gleich, ob ihr eure Ideen einem millionenschweren CEO oder nur dem gestressten CD verkaufen wollt: Macht euch von Anfang bis Ende einen guten Plan und (jetzt kommt das Schwerste) haltet euch an ihn.

Learning N°3: Keine gute Präsentation ohne gute Idee.

Die Apfelbaumsche 3/3-Weisheit besagt: widmet während des Pitches etwa ein Drittel der Zeit dem Inhalt. Dazu gehören eine klare Strategie, schlüssiges Storytelling und die Ideenentwicklung samt Umsetzung. Überlegt euch eine überzeugende Argumentation und fesselnde Dramaturgie, damit aus eurer Idee eine Punktlandung wird. Sagt dem Kunden danach, was er jetzt tun soll.

Learning N°4: Die Form folgt der Funktion.

Das zweite Drittel gehört der Gestaltung. Passt den Stil eurer Keynotes (oder Pappen) der Idee an.
Ihr könnt Feinstrumpfhosen nicht im gleichen Look verkaufen wie Raketenstartrampen. Arbeitet auditivvisuelltaktilgustatorischolfaktorisch. Je mehr Sinne eure Präsentation anspricht, desto spürbarer und nachvollziehbarer werden die Ideen für euren Kunden. Was bewegt, bleibt hängen.

Learning N°5: Probieren geht über Improvisieren.

Das letzte Drittel eurer Zeit gehört dem Showdown, also der eigentlichen Präsentation vorm Kunden. Traut keinem Beamer. Macht die exzellente Arbeit der letzten Tage und Wochen nicht von der Technik oder eurer Tagesform abhängig. Sondern übt. Überlegt euch genau, wer was wann wie und zu wem sagt. Setzt bewusst Gesten ein. Macht Pausen. Lasst die Pointen wirken. Bleibt authentisch. Seid respektvoll und mutig. Übt nochmal. Mit der Kamera oder vor Kollegen. Übt so lange, bis ihr den Vortrag so souverän aus der Hüfte schießen könnt, dass er mitten ins Herz des Kunden trifft.

21. Juni 2019